Воронки продаж. Что они из себя представляют и какими бывают?

И не удивительно. И звучит интересно, и представить несложно, и прекрасная тема для профессионального диалога. И что еще и важнее, грамотная воронка - это действительно едва ли основное условие успеха, как в маркетинге, так и в бизнесе как таковом.

Существуют различные представления о воронках продаж, от простой концепции AIDA, сформулированной Элиасом Льюисом более 110 лет назад, до сложных и объемных структур, содержащих и просчитывающих все бизнес-процессы компании. Наша задача на данном этапе – понять логику построения, суть и возможности воронок продаж как таковых.

Суть любой воронки продаж

Вернемся к самой простой, известной и понятной – AIDA. Согласно ей, покупатель проходит 4 основных этапа: внимание, интерес, желание и действие. Позже маркетологи научились включать в воронки все бизнес-процессы компании, анализировать их, производить расчеты эффективности каждого этапа и многое другое. На данном этапе нас интересует суть, а не способы построения или сходства и различия различных моделей.

Любой бизнес ориентирован на клиентов. Каждый ищет способы выхода на клиента и продумывает цепочку действий по доведению клиента до покупки. В процессе этой работы мы отвечаем на множество вопросов, таких как: кто наш клиент, как его найти, чем заинтересовать, как довести до формы заказа или покупки прямо с сайта. Это и есть суть маркетинговой стратегии, которую тоже можно оформить в большую развернутую воронку, содержащую все виды деятельности на каждом этапе. Остается добавить расчеты, и маркетинговая стратегия готова, как и воронка продаж.

Какие воронки можно построить?

Каждый этап большой воронки-стратегии может содержать внутренние воронки – поиска, продаж, сервиса, прогрева лидов, конверсии и т.д. Или воронки по новым, старым, текущим клиентам, аудитории, продуктам, каналам продаж. Любой бизнес-процесс можно и нужно простраивать, просчитывать и анализировать.

Например, в процессе формирования портрета целевой аудитории мы создаем «Карту персонажей». Всего один товар или услуга может быть востребован абсолютно различными представителями потребителей - домохозяйками, студентами, спортсменами. У них будут разные причины покупки, разный уровень потребности и разные финансовые возможности. Поэтому уже в Карте персонажей для каждого из них выстраивается модель его взаимодействия с продуктом или услугой, включающая все этапы воронки, от привлечения внимания до покупки. И только одна Карта может содержать сколько угодно воронок, в зависимости от масштабов бизнеса.

Или возьмем этап формирования стратегии таргетированной рекламы. Здесь мы для каждого персонажа просчитываем стоимость привлечения ЛИДа из социальных сетей и прописываем его путь на сайт и далее к покупке. Продумываем все действия и просчитываем расходы на каждом этапе этой воронки. То же касается всех остальных процессов и работы персонала. В итоге мы начинаем мыслить воронками продаж. А значит, - думать и действовать стратегически, как маркетологи. С практикой эти навыки доводятся до автоматизма, а бизнес до высоких, понятных и ожидаемых показателей прибыльности.

О чем еще вы хотите прочитать в простой и понятной форме? Пишите нам об этом в социальных сетях, - мы с удовольствием поделимся знаниями и опытом! Спасибо за внимание к нашей работе!